なぜ、この質問でチラシの集客効果が2倍に??

こんにちは、小さなビジネスの
チラシ・WEB集客の仕組み作りをサポートしている
山口です。
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これは、やられましたね!
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先日、仕事中に飛び込みで
やってきた住宅リフォームの営業マンの人。
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「実は今、この辺りで
そろそろ外壁の塗り替えが必要な
お宅を回っていまして・・・」
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と、チラシを渡され
案内がスタート。
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今ちょっと忙しいんだけどな~
なんて思いながら
話を聞いていました。
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「1つだけ質問よろしいですか?」(営業マン)
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「あ、はい。」(1つだけならいいかな:僕)
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「そろそろ塗り替えは必要かなと
感じながら放っといてる
感じではないですか?」(営業マン)
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とチラシの写真を指さしながら
さらに説明。
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「はい」(その通り:僕)
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こんな流れで会話が続き、
最後には、見積りだけ取らせて欲しい
という依頼を受けてそこで終了しました。
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営業マンが帰っていった後、
思わず
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「うまいな~」
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ちょっと感動すら覚えました(笑)
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僕も同じく売るのは大好き、
でも、売込まれるのは
大っ嫌いです(苦笑)
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でも、その営業マンは持参チラシを見せながら
僕をゴールに、超自然に誘導してみせたのです。
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話していて気づいたんですが、
その営業マンのセールストークには、
ある優れたテクニックが隠されていました。
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これを使うと、あなたも
見込み客の集客率を
上げることが可能になります。
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そのテクニックとは・・・
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肯定しやすい質問を続ける
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これは、心理学などで
よく言われている
「イエスセット」という手法です。
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人には「一貫性の法則」という
心理があります。
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何回も肯定、同意している状況が続くと、
急に反論ってしづらくなりますよね?
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その感覚です。
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僕らのような小さなビジネスは
お初の人には信用が全くない状況での
お客様集めからスタートです。
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でも、お客さんからしてみると、
知らない人からいきなりチラシやWEBサイトを見ただけで
買おうという心理にはなりませんよね?
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そこで、
お客さんを集客したい場合、
この法則が威力を発揮するんです。
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あなたがターゲットにしたい人が
必ずなずいてくれる
質問は何でしょう?
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言い換えると、
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「これは否定しようがない」
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そんな質問は何ですか?
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最初はめちゃくちゃ小さくても
いいです。
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営業マンが最初によく言う
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「今日は暑いですね」
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こんな他愛ない、何気ない
言葉だって効果があるから
使っていたりするんですから。
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チラシやWEBサイト初見した見込み客に
小さな「はい」を何回も言わせて、
少しずつ階段を登ってきてもらう。
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そして、最後に用意した大きなゴールへ
来てもらうんです。
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例えば、
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「あなたは整骨院選びで
こんな悩みありませんか?」
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この質問に
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「そうなの、困ってて・・・」
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とうなづいて反応を示してくれた人は
あなたの見込み客になり得る人って
事です。
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ここから先のメッセージでも
「イェス」を言わせて
階段を一歩ずつ上がってもらえれば
かなりの確率で成約=コンバージョンにつながります。
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いかがでしょうか?
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ちょっとしたポイントですが
僕のメンバーさんでも
これを取り入れただけで
2倍以上にはね上がった方もいます。
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あなたが望むターゲットのお客さんに、
まずは首を縦に振らせられる
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そんな質問をチラシやWEBサイト、ブログ上で
作ってみてください。
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そしてそれをテストしてみると
どれが最も反応がいいのか
分かってきます。
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ぜひ、参考にしてみてください。
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